Påvirkning og overtalelse

Introduksjon

Med utgangspunkt i den kjennskapen studentene har til forbrukerteori skal de lære å sette sammen overbevisende budskap myntet på ulike/flere/brede interessegrupper. Kurset er først og fremst teoribasert, og studentene vil få dybdekunnskaper om teorier innen sosialpsykologi og kognisjon, og også innen publikumsinformasjon og beslutningsprosesser. Vi vil tilpasse denne teoretiske forankringen til kommunikasjonen som ulike interessentgrupper utøver, f.eks. politiske og sosiale organisasjoner og bevegelser, foruten aktivister og frivillige organisasjoner; både for å forstå deres virkelighetsoppfatning, argumentasjon bedre og for å lære/finne frem til adekvate måter å henvende seg til dem på. Kurset tar sikte på å utvide kunnskapene studentene allerede har om forbrukeratferd, både for å gi dem ytterligere teoretisk innsikt og for å vise og drøfte videre interessegruppeorientert anvendelse av disse teoriene.

Kursets innhold

1. Innledning
Innføring i påvirkning, så vel som faktoranalyse i praktisering av forbrukeratferd. Det vil bli presentert en definisjon av påvirkningskommunikasjon og gitt flere eksempler på påvirkning, som alle vil bli utdypet i større detalj i forelesningene.

2. Informasjonsbehandling
Essensen i menneskelig persepsjon, avgrenset/begrenset rasjonalitet og mentale modeller. Drøfting av hvordan schemata og heuristikk blir brukt til å prosessere informasjon, og forbindelse til hva dette betyr for politisk og sosial påvirkning.

3. Holdninger
Hvorfor holdninger bidrar til å forklare sosial beslutningstagning og den forankring de har i assosiasjoner. Måter å måle holdninger og oppfatninger på, og tanker om holdningers konsistens og ønsket om å oppnå kognitiv balanse.

4. Modeller for atferd
Teorier om beslutningsprosesser, TRA, Planned Behavior, ELM, samt andre tilnærminger som kan forklare hvordan interessegrupper undersøker påvirkningsbudskap.

5. Konformitet og innflytelse i grupper
Forskjellen mellom tvang og påvirkning, gruppedynamikker som fører til ofte utilsiktete beslutningstagningsprosesser og hvordan gruppepress kan tvinge folk til å handle.

6. Kildefaktorer
Hvordan en påvirkers sosiale tiltrekningskraft virker inn på budskapers effektivitet, hvordan kommunikatorkarakteristikker anvendes og hvordan man bruker støtteerklæringer/«endorsements» til å påvirke.

7. Tilskuerfaktorer
Hvordan, avhengig av hvem som lytter til et budskap, påvirkningseffekten kan være ulik, avhengig av variabler som kognisjonsbehov, egenkontroll og annet. Hvordan man kan forestille seg interessentgruppepublikum og finne frem til måter å engasjere det på.

8. Budskapsfaktorer
Å velge innhold i et påvirkningsbudskap, spesielt med henblikk på bruk av språk i påvirkning, og betydningen av rekkefølge «order effects»), for å gjøre argumenter mest mulig overbevisende.

9. Mellommenneskelig overtalelse
Drøfting av et sett teknikker som blir brukt i tosidige møter/møter mellom to parter («dyadic encounters») for å påvirke bedre og oppnå innflytelse – også i kampanjestrategier.

10. Ikke-verbal påvirkning
Hvordan kroppsspråk, visuelle effekter, musikk, arkitektur og andre teknikker blir brukt til å øve innflytelse på publikum i politikk.