Kunderelasjoner på bedriftsmarkedet
I dette kurset lærer du hvordan du bygger, utvikler og vedlikeholder sterke kunderelasjoner i bedriftsmarkedet.
Dette lærer du:
- Kunderelasjoner og styringsmekanismer.
- Salgsfunksjonens rolle i relasjonsbygging.
- Håndtering av kundeporteføljer og digitale verktøy.
- Problemløsning, forhandling og verdiskaping.
En av de aller viktigste ressursene til en bedrift er sterke kunderelasjoner, og for mange bedrifter er kundene den aller viktigste ressursen de har. De fleste bedrifter opererer enten som leverandører eller kunder – ofte begge deler – og deres suksess avhenger i stor grad av hvordan de håndterer disse relasjonene.
I dette kurset utforsker vi kunderelasjoner i bedriftsmarkedet – hvordan de etableres, utvikles og vedlikeholdes over tid. Du får innsikt i sentrale begreper og teorier innen kunderelasjoner, inkludert transaksjonskostnadsteori, tillit, relasjonskontrakter og formelle kontrakter. Vi ser også på hvordan kunderelasjoner bør påvirke selskapets strategiske beslutninger.
I kurset ser vi på hvordan hele kundeporteføljer kan håndteres ved hjelp av ulike teorier, verktøy og teknologi. Du får innsikt i hvordan kundeporteføljer analyseres og optimaliseres for økt lønnsomhet, samt hvordan digitale verktøy, som CRM-systemer, kan brukes for effektiv relasjonsstyring.
Hvem kan ta kurset?
For å ta et bachelorkurs må du som hovedregel ha generell studiekompetanse. Har du ikke det, kan du likevel søke på bakgrunn av realkompetanse dersom du er 25 år eller eldre i opptaksåret.
Ta kurset alene eller som en del av en grad
Kurset gir verdifull kunnskap i seg selv, men det kan også inngå som en del av en Bachelor of Management.
Hvis du vil, kan du derfor ta flere kurs senere og bygge en hel bachelorgrad.
Har du høyere utdanning fra tidligere, kan du finne ut om det kan godkjennes som en del av graden her.
Praktisk informasjon og gjennomføring
Undervisningen består av webinarer, totalt 8-12 i løpet av et semester. I vårsemesteret er første webinar i uke 3, på høsten starter de i uke 34.
Webinarene:
- Varer 1-2 timer.
- Settes normalt opp en gang i uka eller annenhver uke.
- Gjennomføres alltid mellom 17 og 21 mandag til torsdag.
I tillegg til webinarene består nettkursene av ulike læringsaktiviteter, som f.eks. digitale selvtester, temavideoer, oppgaver, diskusjonsgrupper, caser og lignende. Du får tilgang til alle læringsaktivitetene gjennom en digital læringsplattform. Der finner du også studieguiden - en håndbok med hjelp og råd om gjennomføringen.
Eksamen: Består av en prosjektoppgave som teller 40% av totalkarakteren og en individuell 3-timers skriftlig skoleeksamen som teller 60%. Prosjektoppgaven kan skrives individuelt eller i grupper på inntil fire personer. Alle deleksamener må bestås for å oppnå endelig karakter i faget.
Pensum: Blir tilgjengelig i studentportalen etter at du er tatt opp på kurset.
Emneoversikt
- Kundeatferd og kundeverdi på bedriftsmarkedet: Spenningen mellom verdiskaping og verdikapring.
- Analysere enkelttransaksjoner
- Relasjoner, transaksjoner, transaksjonsprosessen og transaksjonskostnader
- Måleutfordringer, sikringsutfordringer og tilpasningsutfordringer
- Praktisk måling og analyse av transaksjonsegenskaper og -kostnader - Skape verdi i kunderelasjoner gjennom problemløsing
- Problemformulering og job-to-be-done-theory
- Problemløsing og utfordringer i problemløsingsprosesser - Styring av den enkelte kunderelasjonen
- Valg mellom styringsstrukturer: Market vs. hybrid vs. hierarki
- Valg av styringsmekanismer: Relasjonskontrakter og tillit, formelle kontrakter og relasjonsutvikling - Forhandlinger
- Fordelingsforhandlinger
- Integrasjonsforhandlinger - Salgsledelse, CRM-systemer og styring av kundeporteføljer
- Salgsledelse
- CRM-systemer og marketing automation
- Kundeporteføljer og account-based marketing - Strategiske beslutninger
- Produktstrategi
- Prisstrategi
Foreleser
Forventet tidsbruk
Alle våre kurs er lagt opp slik at de skal kunne kombineres med jobb og familie, men noe tid må du regne med å sette av.
Hvor mye tid studenter bruker på kurset er veldig individuelt. Du kommer til å bruke nesten fire fulle arbeidsdager på samlinger totalt. Lesing av pensum krever også litt tid, men dette arbeidet styrer du selv og du kan organisere det slik at det passer hverdagen og livet ellers.
Finansiering og fakturering
Studiet er godkjent for støtte fra Statens lånekasse. Studieavgiften for kurs faktureres som regel rett etter studiestart.
Vil du vite mer?
Vi arrangerer jevnlig informasjonswebinarer du kan delta på. Der møter du en veileder, og du får mulighet til å stille spørsmål.
Se lignende kurs
Ikke helt kurset for deg? Vi har flere kurs innen samme fagområde - alt fra korte kurs og nettbaserte kurs til deltidsstudier på bachelornivå.