Bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger
Dette kurset gir deg en grundig innføring B2B markedsføring og salg. Du lærer hvordan bedrifter skaper verdi gjennom relasjoner med andre bedrifter, samt teknikker for å gjennomføre strategiske salg og forhandlinger.
Dette lærer du:
- Utvikle og gjennomføre B2B-markedsføringsstrategier, inkludert segmentering, verdiskaping og prisstrategier.
- Forhandlingsteknikker, som fordelings- og integrasjonsforhandlinger.
- Strategianalyse for B2B markedsføring.
Dette kurset er for deg som ønsker en dypere forståelse av hvordan bedrifter samhandler og skaper verdi gjennom markedsføring, salg og forhandlinger på bedriftsmarkedet (B2B). Kurset passer spesielt godt for seg som ønsker å jobbe med markedsføring, salg, forretningsutvikling eller ledelse i en organisasjon.
Når kurset er ferdig, vil du være bedre rustet til å analysere, planlegge og gjennomføre effektive markedsførings- og salgsstrategier i B2B-markedet. Du vil ha en dypere forståelse av hvordan verdiskaping skjer i samarbeidet mellom bedrifter. I tillegg vil du være bedre forberedt på å håndtere forhandlinger, identifisere mulige styringsproblemer og utarbeide strategier for å styrke relasjoner med kunder og leverandører.
Kurset gir deg også ferdighetene til å bruke moderne CRM-verktøy for optimalisering av salgsprosesser. Kurset gir også innsikt i forhandlingsteknikker.
Hvem kan ta kurset?
For å ta et bachelorkurs må du som hovedregel ha generell studiekompetanse. Har du ikke det, kan du likevel søke på bakgrunn av realkompetanse dersom du er 25 år eller eldre i opptaksåret.
Ta kurset alene eller som del av en grad
Dette høyskolekurset er på 7,5 studiepoeng. Kurset kan brukes som frie studiepoeng i en Bachelor of Management, en fleksibel og praktisk rettet grad, hvor du har muligheten til å skreddersy innholdet.
Praktisk informasjon og gjennomføring
Undervisningen består av webinarer, totalt 8-12 i løpet av et semester. I vårsemesteret er første webinar i uke 3, på høsten starter de i uke 34.
Webinarene:
- Varer 1-2 timer.
- Settes normalt opp en gang i uka eller annenhver uke.
- Gjennomføres alltid mellom 17 og 21 mandag til torsdag.
I tillegg til webinarene består nettkursene av ulike læringsaktiviteter, som f.eks. digitale selvtester, temavideoer, oppgaver, diskusjonsgrupper, caser og lignende. Du får tilgang til alle læringsaktivitetene gjennom en digital læringsplattform. Der finner du også studieguiden - en håndbok med hjelp og råd om gjennomføringen.
Eksamen: Består av en prosjektoppgave som teller 40% av totalkarakteren og en individuell 3-timers skriftlig skoleeksamen som teller 60%. Prosjektoppgaven kan skrives individuelt eller i grupper på inntil fire personer. Alle deleksamener må bestås for å oppnå endelig karakter i faget.
Pensum: Blir tilgjengelig i studentportalen etter at du er tatt opp på kurset. Du finner også pensumliste for kurset her.
Kursinnhold
Kurset er delt inn i fire hoveddeler, hver med ulike undertemaer
1. Introduksjon
- Hva er bedriftsmarkedsføring?
- Hvilken rolle spiller B2B markedsfører og selgeres i å generere bedriftens inntekter?
2. Strategianalyse for B2B markedsføring
- Organisasjoners kjøpsatferd: Hva kjennetegner organisasjoner som kunder?
- Analysere B2B transaksjoner: Hvordan identifisere potensielle styringsproblemer og transaksjonskostnader?
- Omgivelsesmessige faktorer: B2B-bedrifters rammebetingelser og identifisering av markedsmuligheter.
- Segmentering og posisjonering: Hvordan segmentere B2B markeder?
3. B2B markedsføringsstrategier og strategiimplementering
- Generelle prinsipper for bedriftsmarkedsføring og moderne salg: Hvilken rolle spiller verdi, verdiskaping og verdikapring for strategiutvikling, kunde—leverandør-relasjoner og salgsprosessen?
- Definere kundens verdikapring: (1) produktstrategier, (2) kundeløsninger og problemløsing og (3) prisstrategier.
- Styre verdiutveksling gjennom kunde—leverandør-relasjoner: (1) styringsformer, (2) relasjonskontrakter og tillit og (3) formelle kontrakter.
- Kommunisere verdi til kunden, ved og uten hjelp av digitale verktøy.
- Organisere for å levere verdi til kunden: (1) ledelse av salgsfunksjonen og bruk av CRM-systemer og (2) organisering av distribusjonskanaler.
4. Forhandlinger
- Fordelingsforhandlinger: Hvordan lykkes med forhandlinger der verdier kun skal fordeles?
- Integrasjonsforhandlinger: Gjennomføring av forhandlinger med potensiale for verdiskaping?
Tidsbruk
Alle våre kurs er lagt opp slik at de skal kunne kombineres med jobb og familie, men noe tid må du regne med å sette av. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.
Hvor mye tid de forskjellige deltakerne bruker på kursene er veldig individuelt. Tiden du skal bruke til å lese pensum og gjøre andre læringsaktiviteter, kan du i stor grad bestemme over selv ut ifra hva som passer for deg og din hverdag.
Kursansvarlig
Studieavgift
Kvalifiserer til støtte fra Lånekassen.
Studieavgiften faktureres per semester og justeres årlig i takt med prisutviklingen. Den dekker deltakelse i forelesninger og ordinær eksamensavgift.
Utgifter til pensum, undervisningsmateriell, studieturer og reise/opphold ved samlinger kommer i tillegg.
Vil du vite mer?
Vi arrangerer jevnlig informasjonswebinarer du kan delta på. Der vil du treffe en veileder og få svar på det du måtte lure på.
Se lignende kurs
Ikke helt kurset for deg? Vi har flere nettkurs innen samme fagområde.