Salgsledelse og personlig salg
Med denne fordypningen vil du lære hvordan strålende salgsledelse og personlig salg er nøkkelen til enhver bedrifts suksess, med ustoppelige krav til å se konkurransen i øynene og forandre seg med markedet.
Hvorfor salgsledelse og personlig salg?
Bedrifter mer enn noensinne fokuserer på ”topp linjen”, og hvordan omsetningen genereres. Salg og salgsledelse er realitetenes verden og i markedsorienterte bedrifter er det vesentlig hva som har blitt solgt, hva som ikke ble solgt og hva skal selges til hvem.
Ledelsen og styringen av det fremtidige salg betyr forståelse av direkte markedsføring, av outsourcing av salgsfunksjoner og en fornuftig blanding av personlig salg og markedsføring.
Emneoversikt
Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.
Personlig salg og salgsplanlegging (modul 1 - 3)
Salgsledelse (modul 4 - 6)
Modul - Salgsledelse og salgets rolle i organisasjoner og salgets prosesser
- Introduksjon til salg i det 21. århundrede og personlig salg
- Salgets og kjøpets prosesser
- Salgsbesøket og salgssamtalen
- Kommunikasjonsforståelse
- Spørre- og salgsteknikker
- Innvendinger
- Avslutningsteknikker
- Salgets rolle i en CRM-kontekst
2. Modul - Argumentasjon og salgets rolle i en CRM-virkelighet
- Presentasjonsteknikk
- Økonomisk argumentasjon
- Forhandlingsteknikk
- Salg til forbruker i faghandel
- Telefonsalg
- Horisontale strukturer i selgerstaben
- Account management og Key Account Management
- Informasjonens rolle i salgsledelse
- Daglig bruk av CRM – systemet
- Analytisk CRM
- Løsningssalg
- Operativt salg med CRM-systemet
3. Modul - Relasjonsbygging, kvalitetssikring, implementering av salgsplanen og den selgende organisasjon
- Rapportering , styring og kontroll
- Behovsforståelse og resultatopplevelse
- Selgers prestasjon: Performance
- Den psykologiske motivasjonsprosess
- Motivasjonens karakteristika
- Organisasjonens og teamets funksjon i selgermotivasjon
- Relasjonsbygging og partnersalg
- Kvalitetssikring og styring etter nøkkeltall
- Account Management og Key Account Management
- Kompetanseutvikling
4. Modul - Selger som person, selgerutvelgelse og selgertrening. Selgers ytelse: Oppførsel, rolle, oppfatningsevne og tilfredsstillelse
- Selger som person
- Rekruttering og utvelgelse av selgere
- Jobbanalyse og utvelgelseskriterier
- Utvelgelsesprosedyrer
- Forståelse av selgers ytelse
- Modellgjennomgang
- Selgers rolle
- Salgstrening: Mål, teknikker og evaluering
- Utvikling av et treningsprogram
5. Modul - Salgsledelse i praksis
- Salgsledelse i det daglige
- Ansvar for salgsplanen fra planlegging til evaluering
- Det interne og eksterne miljø, selgere og kunder
- Salgslederfunksjonen
- Organisering av salgsleders jobb
- Coaching
Praktisk informasjon
Fordypningen er delt i to, et fordypningskurs på 15 studiepoeng som gjennomføres i høstsemesteret og en bacheloroppgave på 15 studiepoeng som gjennomføres i vårsemesteret.
Undervisningen foregår i klasser med studenter fra det treårige bachelorstudiet i økonomi og administrasjon eller i markedsføring.
Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende.
herunder minimum grunnkurs i statistikk fra 1. år på Bachelorstudiet. I tillegg må studentene ha gjennomført kursene MRK 3414 Markedsføringsledelse og MRK 3480 Forbrukeratferd. Det er en fordel å ha tatt MRK 3500 Markedsføring på Bedriftsmarkedet (B2B) eller tilsvarende.
Kurset avsluttes med en prosjektoppgave som kan løses individuelt eller i gruppe på inntil tre studenter.
Undervisningsspråket er på norsk.
Pensumliste er tilgjengelig for søkere som er tatt opp på programmet inne på studentportalen. Brukernavn og passord til studentportalen får du tilsendt i forkant av studiestart.
Studieavgiften faktureres normalt i begynnelsen av hvert semester og gjelder for det aktuelle semesteret.
Faktura vil du finne under Min faktura inne på studentportalen etter kursstart.
- Geir Knutsen, høyskolelektor ved institutt for markedsføring.
Video
I videoen under forteller førstelektor Gorm Kunøe om hvordan fordypningen Salgsledelse og personlig salg lærer studentene å utarbeide effektive salgsplaner for bedrifter og den viktige rollen selgere har i en bedrift. Tidligere student Kristian Elvestad forteller om hvordan fordypningen lærte han å gjennomføre kundemøter i hans jobb i dag.